Здавалося б, все правильно: На вашому сайті встановлений і налаштований Google Analytics і продумана структура рекламних кампаній.

Ви перебуваєте в піднесеному настрої, сповнений оптимізму і мрій про те, що зовсім скоро ви будете насолоджуватися величезною кількістю продажів і, відповідно, доходів. Але найчастіше на ділі все виявляється зовсім не так.

Що робити, якщо немає продажів в інтернет магазині, і чому їх немає?

Перша порада – не панікуйте, тому що поспішаючи можна поламати ще щось. Давайте спокійно розглянемо можливі проблеми.

На що варто звернути увагу передусім: зміна в кількості транзакцій, доходу або трафіку.

Але перед тим, як переглядати компанії та аналітику, потрібно уточнити декілька питань.

А продажі дійсно впали через проблеми з сайтом або з рекламними компаніями?

Причини можуть бути різні, а саме:

Сезонність

Залежно від місяця і пори року може змінюватися як відвідуваність сайту, так і продажі в інтернет-магазині. Такі коливання характерні для багатьох видів бізнесу, а у деяких тематиках можуть сильно впливати на попит. Але в той же час є періоди, коли товар або послуга користується більшою або меншою популярністю. Якщо ви не знаєте, коли у вашій ніші відбуваються такі періоди – це можна подивитися за допомогою сервісів Yandex Wordstat, Google Trends, або уточнити у власника бізнесу.

Закінчилися акційні пропозиції

У періоди Чорної п’ятниці, свят, важливих подій або інших акцій продажі можуть вирости, але не варто порівнювати це із активністю в буденні періоди.

Постійно працюйте над покращенням сервісу

Дуже важливо постійно аналізувати причини, чому угоди не відбуваються з логічним фіналом. Чому замовлення зірвалось? Чому покинули “Кошик”? З’ясуйте на якому етапі клієнти стикаються з проблемами і докладіть зусиль, аби виправити ситуацію.

• Можливо, служба підтримки спрацювала не так оперативно і клієнт втомився чекати відповідь онлайн-консультанта на своє запитання;
• Можливо покупця відлякала форма замовлення у півкілометровому розмірі?
• Покупець не знайшов зручного для себе способу оплати?
• Серед способів доставки немає післяплати?
• Не вказані умови повернення товару?

Аналізуйте усі варіанти, щоб не втратити покупця і досягнути збільшення продажів.

Ціни у ваших конкурентів нижче або вони висувають нові вигідні пропозиції

Зрідка трапляється, що користувач заходить в перший раз на сайт і відразу ж щось купує. Найчастіше люди виходять назад в пошук, щоб «прицінитися», пошукати альтернативу. Або користувач відразу в пошуку звертає увагу на оголошення і переходить туди, де ціна нижча.

Потрібно відслідковувати оголошення конкурентів і змінювати ціну або якось допрацьовувати вашу пропозицію, щоб виправдати вартість вашого товару.

Перевірте відсоток отриманих показів, середню вартість кліка, статистику аукціонів. Цілком можливо, що конкуренти підвищили вартість кліка і і тепер ваші оголошення стали показуватися на нижчих позиціях.

Чи працюють номери телефонів?

Банально, але перевірте їх актуальність в оголошеннях, на сайті, брошурах, в соціальних мережах і в інших джерелах реклами.

Змінилися постачальники або якість товару

І тепер ваш товар приходить із затримкою, а іноді ще не той який ви замовляли, або став нижчої якості, припинив відповідати певним стандартам, що також може впливати на спад продажів. Поговоріть з клієнтами, зберіть відгуки.

Ваша частка на ринку знизилася

Більше дізнайтеся про конкурентів: можливо з’явилися нові конкуренти, або ваші «старі» конкуренти поміняли стратегію просування і посилили позиції на ринку.

Не послаблюючи «хватки», регулярно аналізуйте сайти і рекламні канали конкурентів для порівняння зі своєю політикою. Залишайтеся в курсі розстановки реальних сил на ринку, і у вас накопичиться відмінна статистика розвитку цього ринку, ви зможете приймати безпомилкові рішення і отримаєте чітку схему застосування інтернет-маркетингу у цікавій для вас ніші.

Вплинули зовнішні чинники

наприклад:

• Змінилася зовнішньоекономічна обстановка;
• Вибори, інфляція, криза, нові реформи.

Якщо з цими причинами розібралися, тоді можна перейти до «технічніших».

Джерела заявок

Робота над збільшенням відвідуваності – наріжний камінь будь-якого успішного бізнесу в Інтернеті. Постійний потік трафіку, що зростає, на ваш сайт – запорука успішного розвитку, завоювання ринку і збільшення відриву від конкурентів.

Якщо перестало працювати одне з джерел трафіку, можна помітити зниження активності покупців.

Для аналогії, в магазинах завжди є більш затребувані і менш затребувані товари – іноді настільки, що якийсь один товар робить до 80% продажів. Але на практиці можна побачити, що якщо прибрати менш популярні товари, то продажі «основного» прибуткового товару теж можуть впасти. Чому? Тому що він перестав виділятися серед інших пропозицій, люди втратили право вибору.

Тому повністю відключивши, на перший погляд, менш прибуткові джерела трафіку, можна втратити і всі інші. Це потрібно тестувати.

Реклама оффлайн більше не працює

Рекламні щити, листівки, промо в магазинах і інші рекламні джерела. Можливо, вони давали непрямі, повторні продажі, або приводили нових користувачів, які через час ставали клієнтами.

Аналітика

Зменшилась кількість транзакцій в Google Analytics

В такому випадку перевіряємо:

Відключили компанії

Якщо ви відключили компанії, за якими було незначне число транзакцій, або їх не було зовсім – перевірте асоційовані конверсії за цими компаніями. Є ймовірність того, що ці компанії все-таки впливали на вибір користувача, хоча купував він, все-таки перейшовши по іншим оголошенням або зайшовши з іншого джерела трафіку.

Перестав працювати код e-commerce

На активному сайті технічні роботи проводяться регулярно, і розробники могли видалити весь код e-commerce, або його частину, або перенести його. Або в сам код e-commerce потрапив фрагмент якогось іншого стороннього коду. Перевірте, як спрацьовує код e-commerce в Google Tag Manager, а також на сторінках сайту.

Не працює кошик на сайті

В цьому випадку потрібно перевірити – чи передаються дані про транзакції в CRM і систему аналітики. Мабуть, коли програмісти змінювали код кнопки «Купити», «Оформити замовлення», «Додати в кошик» випадково могли прибрати важливу частину коду. Також перевірте весь шлях користувача – і самостійно, і за допомогою Яндекс.

Вебвізор – можливо, на сайті немає можливості завершити замовлення, тому як сторінка не завантажується або оновлюється.

Сеансів в аналітиці менше, ніж користувачів

• у вас скидається GCLID позначка та сеанси не реєструються;
• на деяких сторінках сайту не встановлено код аналітики;
• на деяких сторінках сайту не спрацьовує код аналітики.

Різко змінився показник відмов

Показник відмов не завжди залежить від поведінки користувачів на сайті. Іноді це може бути пов’язано з налаштуванням подій в GTM.

Наприклад, в тезі динамічного ремаркетингу правильно встановлювати «Не взаємодія» рівне “True”. Так як за фактом це не справжня взаємодія з сайтом. Тоді ваш показник відмов буде в межах норми – більше 20%. Але якщо зараховувати його як взаємодію, тоді ваш показник відмов буде наближений до 0%.

Транзакцій по direct none або organic більше, ніж cpc

Спробуйте зробити транзакцію і подивитися, до якого джерела вона приписана.

Цілком ймовірно, що на етапі здійснення покупки gclid позначка скидається і перезаписується джерело трафіку. З цього приводу є досить великий перелік причин в даній статті.

Рекламні компанії

Коригування в компаніях

• ви підключили автостратегію і алгоритм досі «навчається», або автостратегія зовсім не підходить для поточної компанії;
• ваш бюджет закінчується вже в обід, і ваші компанії не працюють в найактивніші години;
• ви знизили ставки і бюджети – цілком ймовірно, що ваші оголошення стали показуватися на нижчих позиціях. Або ж навпаки збільшили ставки, але бюджет залишився на тому ж рівні. Тоді ви можете спостерігати зниження трафіку і транзакцій;
• змінені оголошення також можуть впливати на кількість конверсій.

Посилання в оголошеннях не працюють

Все дуже просто: або посилання в оголошенні веде на сторінку, якої не існує, або товар відсутній. Також користувач може потрапити на сторінку товару, який його не цікавить. З практики: в пошуку регулярно зустрічаються оголошення з вже закінченими акціями.

Також перевірте – чи змінюється URL на сторінці? Можливо, посилання перенаправляє людину на іншу сторінку, тому транзакція не зараховується.

Чи не передаються динамічні параметри або не збираються списки ремаркетингу

Якщо знизилося число транзакцій в ремаркетингу або динамічному ремаркетингу, перевірте наявність коду ремаркетингу на сайті – як передаються параметри і передаються вони взагалі? Чи актуальні умови, задані в налаштуваннях аудиторії і чи збираються списки ремаркетингу? Ідентифікатор товару (ID) на сайті має збігатися з ID товару в ФІДЕ, інакше система буде підбирати нерелевантні товари для користувача.

Юзабіліті

Якщо коротко, то під цим словом розуміють зручність використання сайта його відвідувачами. Здавалося б, при чому тут підвищення продажів? Та ось тільки фактор зручності використання сайта безпосередньо впливає на конверсію. Тому інтернет-магазин із хорошим юзабіліті буде генерувати хороший прибуток навіть при невеликій кількості трафіку. І навпаки.

Заплутана структура, дрібний шрифт і неякісні фото, повільне завантаження сторінок, складні форми реєстрації – все це стосується проблем юзабіліті. Так що якщо таке трапляється на вашому сайті – потрібно виправляти в обов’язковому порядку.

Запам’ятати

Якщо заявки перестали надходити, зменшилася кількість продажів – не панікуйте, обміркуйте наступні питання:

• чи дійсно впали продажі?
• чому ви вирішили що впали продажі, трафік, дохід?
• починаючи з якого періоду це сталося?
• з яким періодом порівнювали дані?

А потім пройдіться по чек-листу із цієї статті. Успіхів! Якщо потрібна допомога – пишіть!